Маркетингова стратегія: чи треба витрачати на неї свій час, і що це взагалі таке

Для чого люди займаються бізнесом? Відповідь очевидна - для отримання прибутку. Ще на етапі обмірковування бізнес-ідеї у її ініціатора, як правило, є ідеальне уявлення про те, як все повинно працювати. План приблизно такий:

1. Створюємо продукт - товар або послугу.
2. Продаємо наш продукт споживачам.
3. Отримуємо прибуток.

Ось і все - маркетингова стратегія для підприємства розроблена - можна розслабитися і випити кави. А вже за цим бадьорить напоєм ще раз гарненько все обдумати, і навіть порадитися з аналітиками-практиками, щоб взятися за справу вже більш грунтовно. В результаті у вашого бізнесу дійсно з'явиться віртуальна кнопка, на якій можна буде подумки написати слово «гроші», і натискати на неї з усвідомленням того, що це не халява, а ретельно вибудуваний механізм роботи компанії, назва якому - справжня маркетингова стратегія.

Що таке маркетингова стратегія?

Керівник компанії, який задумався про розробку маркетингової стратегії, за замовчуванням має почуття незадоволеності результатами діяльності свого підприємства. Інакше навіщо б йому була потрібна ця маркетингова стратегія?

Задайте собі питання - що можна було б покращити:

• розширити ринкову частку продукції, що випускається?
• збільшити обсяг продажів?
• підвищити прибутковість бізнесу?
• зайняти лідерську позицію на ринку?

Якщо є необхідність у вирішенні хоч одного з заданих вище питань, значить вашій фірмі дійсно потрібна маркетингова стратегія.

Говорячи простими словами, маркетингова стратегія - це дорожня карта з того стану, в якому компанія знаходиться зараз, в той стан, який необхідно отримати. Хороша маркетингова стратегія забезпечить оптимальне витрачання наявних ресурсів для досягнення поставлених цілей. Ви повинні створити умови для придбання вашого продукту максимально можливій кількісті споживачів. Про деякі способи, як цього домогтися, ми розповімо нижче.

Якщо ви читаєте цю статтю, вашому бізнесу необхідне дослідження ринку

Маркетингова стратегія: складові

З ознаками роботи бізнесів, яким чужа маркетингова стратегія, ми стикаємося на кожному кроці. Це вони:

• спамлять нашу електронну пошту пропозиціями, які нам не цікаві, а тільки дратують;
• це від них на наші телефони надходять так звані холодні дзвінки з такими ж пропозиціями, віднімають наш час, так як база для дзвінків складена невірно, і ми - не цільова аудиторія;
• це їх марна реклама, розрахована на всіх відразу, бомбардує нас з самих різних носіїв.

Телефонні обдзвони по правильній базі контактів замовляють тут

В результаті такого некерованого маркетингу, велика частина ресурсів фірми марнується, хоча її відповідні виконавці не байдикують - розробляють численні презентації, діаграми та інший наочний матеріал, ось тільки бажаного результату як не було, так і немає. Уникнути такої ситуації якраз і допоможе маркетингова стратегія. Вона дозволить синхронізувати для досягнення спільної мети роботу всіх рівнів підприємства - від самої вищої до самої нижчої ланки.

Маркетингова стратегія зазвичай включає в себе:

• аналіз споживчої аудиторії: створення портрета цільового споживача;
• з'ясування потреб потенційних клієнтів, пов'язаних з вашим продуктом; на цій основі здійснюється розробка УТП - унікальної торговельної пропозиції;
• чітке позиціонування вашого продукту в певному сегменті ринку;
• аналіз конкурентів;
• вибір інструментів просування продукту і аналіз їх ефективності;
• організацію зворотнього зв'язку з клієнтами після продажу для визначення індексу задоволеності;
• застосування методів стимулювання продажів і допродаж при роботі з базою клієнтів, в тому числі з використанням можливостей аутсорсингового колл-центру;
• управління репутацією підприємства шляхом участі у всіляких рейтингах і конкурсах, реакції на відгуки покупців;
• навчання та координація діяльності фахівців всіх задіяних функціональних підрозділів компанії.

Маркетингова стратегія: цільова аудиторія

Споживач вашого товару або послуги - це джерело прибутку компанії. Саме на нього необхідно впливати для збільшення результативності бізнесу. Тому для початку необхідно з'ясувати - кому і для чого ми продаємо те, що продаємо.

Якщо підходити до аналізу цільової аудиторії тільки з точки зору статистики, то толку від цього буде мало. Може раптово з'ясуватися, що ваш товар купують люди у віці від 20 до 60 років, приблизно половина з яких чоловіки, а решта жінок - ясно, що це шлях в нікуди. Тому маркетингова стратегія від Pro-Consulting, поряд з кількісними, завжди включає і якісні методи дослідження цільової аудиторії. Для цього в розпорядженні аналітиків - і власний колл-центр, і спеціально обладнане приміщення для проведення фокус-груп.

Фокус-групове дослідження - всього лише один з методів якісних маркетингових досліджень. Пропонуємо Вам ознайомитися з повним переліком методів та інструментів маркетингових досліджень

Якщо ви беретеся вирішити питання з визначенням цільової аудиторії самостійно, то врахуйте, що товар або послугу купують не просто люди певного віку, статі, соціального і майнового стану, але люди з усіма цими характеристиками, що знаходяться в певній ситуації. Наприклад, людина купує підлогове покриття не тому, що воно їй потрібне саме по собі, а тому, що вона хоче зробити гарну і функціональну підлогу в своєму будинку, що в кінцевому підсумку поліпшить якість її життя і підніме соціальний статус в очах оточуючих.

Хороша маркетингова стратегія виходить при застосуванні в аналізі цільової аудиторії теорії Jobs to be Done (робота для виконання). Вона говорить про те, що споживачі не просто купують продукти, а як би «наймають» їх для вирішення певних проблем. Посудіть самі, якщо нам необхідно скопати грядку, ми купуємо лопату, а для стрижки трави - газонокосарку. Продукти, які справляються з завданнями на прийнятному для нас рівні, ми продовжуємо використовувати і можемо порадити знайомим, що потрапили в таку ж ситуацію. Речі, які не виправдали очікувань ми «звільняємо» і замінюємо іншими.

Теорія Jobs to be Done застосовується наступним чином:

• розглядається не дія, а розв'язувана ним проблема - не отримати обід, а вгамувати голод;
• у проблеми повинно бути кілька варіантів рішення - зварити пельмені, замовити доставку їжі, піти в ресторан;
• в результаті рішення проблеми за допомогою вашого продукту, життя споживача повинно в чомусь покращитися - доставка готової їжі дозволить заощадити час і сили клієнта, крім того з'явиться можливість насолодитися улюбленим смаком в домашній обстановці.

До речі, якщо вже ми заговорили про їжу, пропонуємо почитати статтю про результати аналізу ринку громадського харчування - це просто цікаво, а також дасть вам розуміння, що таке аналітичні дані по ринку

Із застосуванням підходу Jobs to be Done розробляються практичні моделі, на підставі яких створюється маркетингова стратегія для конкретного користувача. Ви також можете спробувати подумати над подібною моделлю для створення портрету свого цільового споживача і розробки унікальної товарної пропозиції саме для нього.

Замовити розробку маркетингової стратегії можна тут

Маркетингова стратегія: аналіз конкурентів

Аналіз конкурентів і як його зробити своїми руками, досить обширно описані в нашій окремій статті на цю тему. Тут же ми тільки звернемо увагу на те, що якісна маркетингова стратегія не може обійтися без такого дослідження. Знання продукції прямих і непрямих конкурентів, її споживчих властивостей, застосовуваних прийомів просування необхідно для обрання виду маркетингової стратегії з метою найкращої протидії конкурентам. А ось про найбільш поширені види маркетингових стратегій згадаємо трохи детальніше.

Маркетингова стратегія: види

Якби ви залишилися один на один зі своїм споживачем, то для взаємодії з ним ніяка особлива маркетингова стратегія вам не знадобилася б. На щастя, в умовах сучасного ринку так не буває. Чому на щастя? Тому що конкуренція змушує її учасників розвиватися, шукати шляхи для вдосконалення продукції, що в кінцевому підсумку сприяє загальному прогресу нашої цивілізації.

Конкурентну перевагу для своєї продукції зазвичай намагаються отримати, застосовуючи такі види маркетингових стратегій:

1. Маркетингова стратегія диференціації

В рамках цієї стратегії компанія намагається чимось виділити свій продукт з ряду схожих продуктів конкурентів. Наприклад, товару надають якісь додаткові особливі властивості, скажімо, можливість вирішувати не одну, а кілька проблем споживача.

Маркетингова стратегія диференціації буває одного з трьох видів:

• з відставанням по витратах;
• з паритетом по витратах;
• з лідерством по витратах.

Найбільш ефективна маркетингова стратегія диференціації з лідерством по витратах - це коли унікальний товар має ще й більш низьку собівартістю. Домогтися такого ефекту можливо за рахунок застосування більш досконалого обладнання та технологій. Крім того, тут може допомогти метод функціонально-вартісного аналізу, при якому продукт розбивається на складові елементи, і вони окремо оцінюються з точки зору корисності і собівартості. Найнепотрібніші і витратні фрагменти просто виключаються зі структури.

2. Маркетингова стратегія випередження по технологіям

Такі стратегії застосовують найбільші технологічні компанії, що мають можливість виділяти значні кошти на науково-технічні дослідження, що дозволяє їм уже сьогодні застосовувати технології, до яких найближчі конкуренти дійдуть через рік або два. Прикладом може служити компанія Intel і її гонка процесорів.

3. Маркетингова стратегія захисту бренду і копірайту

Ми часто чуємо про необхідність боротьби з інтелектуальним піратством і контрафактом. Таким чином компанії - власники розкручених брендів або зареєстрованих авторських прав прагнуть захистити свою зону отримання прибутку від зазіхань інших учасників ринку.

4. Маркетингова стратегія вдосконалення відносин зі споживачами

Дана маркетингова стратегія створюється на підставі аналізу цільової аудиторії і роботи з базою даних клієнтів, про які ми згадували вище по тексту. В результаті застосування цієї маркетингової стратегії, відносини зі споживачами максимально персоналізуються, що дозволяє зберігати їх високу лояльність вашої компанії протягом тривалого часу.

Існують і інші маркетингові стратегії, якими ми не будемо перевантажувати вас в статті, оскільки вони навряд чи вам знадобляться. Наприклад, маркетингова стратегія домінуючої позиції або встановлення галузевого стандарту під силу тільки найпотужнішим корпораціям, флагманам своїх галузей, таким як Coca Cola, Microsoft або вже згадуваний Intel - щоб стати такими, як вони, потрібна дійсно хороша маркетингова стратегія.

З повним переліком консалтингових послуг в сфері маркетингових досліджень і стратегічного консалтингу ви можете ознайомитися тут

Цей матеріал не претендує на особливу глибину розкриття теми створення маркетингових стратегій, але він, можливо, збудить інтерес до цієї теми у більшого числа як початківців, так і вже досвідчених вітчизняних підприємців. Ефективна маркетингова стратегія здатна вивести ваш бізнес на новий якісний рівень, а якщо виникли якісь запитання по її розробці, Pro-Consulting завжди готова на них відповісти.