Історія виробника солодощів Bob Snail – коментарі по ринку від гендиректора Pro-Consulting Олександра Соколова. FORBES
Forbes Ukraine запустив новий проєкт Next 250 – список компаній малого та середнього бізнесу, які визначатимуть економічний розвиток України. Пропонуємо вам історію учасника Next 250 – компанії Bob Snail, яка виробляє та продає здорові солодощі на 720 млн грн на рік
«Ми компетентні ентузіасти», – жартома розповідають про себе засновники компанії Bob Snail Євген Шугаєв, 38, і Михайло Сіверчук, 40. Колишні працівники глобальних FMCG-компаній познайомилися у Danone Ukraine, де Сіверчук був керівником юридичного відділу, а Шугаєв – національним менеджером з продажу.
У 2014 році топменеджери вирішили, що їх рівня компетенцій достатньо, щоб кинути виклик світовим гігантам і створити свій бізнес. Партнери понад рік вивчали тренди FMCG-категорій на світових ринках. На той час навіть у Швейцарії тільки 3,5% продуктових кошиків були «здорові», пригадує Шугаєв. «Ми не хотіли торгувати чимось, що самі не споживали б», – каже він.
Вас можуть зацікавити готові звіти по ринках від Pro-Consulting:
- Аналіз ринку фруктових чіпсів та пастили в Україні;
- Аналіз ринку сушених овочів в Україні;
- Аналіз ринку горіхів в Україні.
Будь-який звіт по ринку буде актуалізований за вашим запитом. Типова структура дослідження ринку – за цим посиланням.
Розрахунок справдився – 35–40% українців надають перевагу здоровому харчуванню, розповідає генеральний директор Pro-Consulting Олександр Соколов. Але у 2022 році, за його даними, цей ринок скоротився на 40% і становив 1,6 млрд грн. У Bob Snail інший тренд – продажі минулого року виросли на 27%, а виторг – до 720 млн грн. Які складові цього успіху?
Досвід і телефонний записник
Перший продукт підприємства Шугаєва та Сіверчука – фруктовий рол «Равлик Боб» (Bob Snail). Форма цукерки з пастили нагадує мушлю равлика, а назва «Боб» – інтернаціональна і її легко запам’ятати, пояснює вибір Шугаєв.
У запуск виробництва підприємці вклали власні заощадження та залучили приватні кошти. Йдеться про мільйони доларів, лаконічно говорить Шугаєв, не називаючи точну суму початкових інвестицій.
Перше обладнання, яке купили бізнесмени, виробляло продукцію з 40-відсотковим браком. Тепер воно прикрашає корпоративний «Музей невдач» компанії. Довелося наймати технологів з Австрії та Німеччини, згадує Шугаєв.
Всі продукти Bob Snail виробляють на двох майданчиках площею 11 500 кв. м на Вінниччині. Вибір свідомий. Батьківщина Шугаєва – аграрний регіон, а бізнес Bob Snail залежить від сировини. Купувати яблука, груші, малину зручніше у Вінниці, ніж у Києві, каже підприємець. «І в столиці складніше наймати людей на роботу», – додає він.
Після успіху «Равлика Боба» підприємці почали з гіпершвидкістю нарощувати продукти. Ми з самого початку планували компанію з великим асортиментом, яка домінуватиме у категорії «здорова кондитерка», каже Шугаєв. Зараз у Bob Snail 152 товарних позиції і вісім асортиментних ліній. Крім «Равлика», компанія виробляє смузі, дитяче пюре, охолоджені десерти, натуральний мармелад, солодощі в шоколаді.
Як змусити купувати десятки видів нових натуральних продуктів на українському ринку? «Одна з найбільших експертиз нашої компанії – вміння будувати дистрибуцію», – каже Шугаєв. Партнерам допомогло широке коло контактів в галузі – не довелося заходити в роздрібні мережі з вулиці чи робити холодні презентації. Я всіх цих людей вже знав, додає підприємець.
Досвід роботи на FMCG-гігантів підказував – будуйте велику торговельну команду. Залежно від регіону, в нас є дистриб’ютор, регіональний менеджер, територіальний менеджер, супервайзер, мерчендайзери, перелічує Шугаєв. Притаманну транснаціональним корпораціям бюрократію у Bob Snail підприємці прибрали. «Вчимо людей приймати рішення швидко і брати на себе відповідальність, – пояснює підприємець. – Ми за керовану демократію».
У 2019 році «Равлик Боб» потрапив на полиці найбільшого ритейлера країни – АТБ. Тестовий період продажів довів зацікавленість споживачів у товарах Bob Snail, згадує начальник управління з корпоративних комунікацій «АТБ-маркет» Сергій Демченко. Співпрацю продовжили – продукцію Bob Snail розмістили додатково на полицях з кондитерськими виробами. У Fozzy Group цукерки та мармелад «Равлика» продають у категорії «Солодощі», дитяче пюре – у «Дитячому харчуванні», а пюре – у «Здоровому харчуванні».
Крім АТБ та «Сільпо», Bob Snail продається майже у всіх великих ритейлерах. Ми не очікуємо, що товари одразу продаватимуть себе самі, каже Шугаєв. Починаючи роботу з кожним ритейлером, компанія поступово нарощує маркетинг – інвестує в SMM, BTL, ATL, in-store рекламу, роботу з блогерами. «Завдання – качнути продажі в мережі, – каже підприємець. – Щоб з декількох товарних позицій дорости до декількох десятків».
Джерело: FORBES
