Як квітковий ринок заробляє на День святого Валентина - коментарі гендиректора Pro-Consulting Олександра Соколова. AIN.UA

За даними Державної митної служби України, у 2025 році Україна імпортувала 2 094 тонни зрізаних квітів на суму 11,8 млн доларів. Це на 36,6% більші обсяги, ніж у 2024 році, а середня вартість тонни імпортованих квітів зросла приблизно на 9%.

Ринок квітів значною мірою залежить від святкових дат, коли за один-два дні крамниці та мережі можуть зробити оборот звичайного місяця. Одне з ключових для флористичного бізнесу свят — День закоханих 14 лютого.

Ми поговорили з власницями квіткових крамниць і флористками, щоб з’ясувати, як саме 14 лютого впливає на їхній бізнес і продажі.

Коли квіти продаються найкраще

В 2025 році обсяг продажів квітів зріс майже на чверть порівняно з 2024 роком, розповіла в коментарі AIN консалтингова компанія Pro-Consulting. Понад третину від всієї виручки квіткові магазини отримують в перший квартал року — на цей період припадають важливі для галузі 14 лютого та 8 березня. В День закоханих найбільше купують троянди, а 8 березня — тюльпани.

Другий квартал — другий за обсягами доходів для компаній з 20–25% річного виторгу. Серед ключових дат у квітковому календарі в цей період — День матері та останній дзвоник у школах. У третьому кварталі, розповідають Pro-Consulting, частка продажів так само сягає близько 20% від річної реалізації. Основне свято — 1 вересня.

«Протягом четвертого кварталу продажі найменші. Це пов’язано з відсутнісю великих свят, на які прийнято дарувати квіти. Частка продажів в цьому періоді не перевищує 10–15% від річного виторгу. В цей період квіти купуються переважно на День вчителя. Зрештою, основними періодами для продажів квітів в Україні є лютий та березень, на який припадає близько третини від всіх продажів», — розповідає генеральний директор Pro-Consulting Олександр Соколов.

Як крамниці готуються до Дня закоханих і як свято впливає на продажі

Перед 14 лютого виторг квіткових крамниць може дорівнювати місячному, розповідає AIN співзасновниця ПАГІН greenhouse Дарія Пустова, яка відкрила крамницю разом із Поліною Париш.

Саме з Дня закоханих, за її словами, починається зимовий квітковий сезон.

Підготовку до 14 лютого в ПАГІН greenhouse починають приблизно за місяць. Крамниця готує спеціальні колекції букетів, наймає додаткових флористів і менеджерів, оновлює айдентику та закуповує святкове паковання.

«У звичайні дні ми працюємо за принципом: “Пакування — для транспортування”. Ми перемотуємо квіти звичайним крафтом, щоб вони доїжджали додому неушкодженими. Але до Дня святого Валентина хочеться чогось більш святкового, тому ми замовляємо спеціальне паковання, листівки тощо», — розповідає Пустова.

На терміни підготовки також впливають імпортери, зауважує флористка і фермерка Світлана Сувид, що продає квіти онлайн через соцмережі. За її словами, передзамовлення квітів з інших країн потрібно зробити за 1-1,5 місяця до свята — особливо, якщо йдеться про ексклюзивні та ходові позиції. Наприклад, квіти з Нідерландів на 14 лютого потрібно було бронювати ще до 20 січня, з Еквадору — ще раніше.

Що купують і який середній чек на День Валентина

У ПАГІН greenhouse розповідають, що їхній середній чек на День закоханих збільшується щонайменше вдвічі. Якщо у звичайні дні клієнти роблять замовлення на 1700–1900 грн, то у святкові дні сума зростає до 3500–3800 грн. Переважно замовляють букети, а не окремі квіти, та обирають композиції з екзотичними квітами: протея, брунія, цимбідіум. 

«У святкові дні люди більше хочуть чогось незвичного, більш ексклюзивного й екзотичного. Часто пишуть, мовляв, будь ласка, без звичайних троянд і без тюльпанів», — коментує Пустова.

Дарія розповідає, що до 14 лютого крамниця розробила спеціальну колекцію квітів: п’ять букетів для різних категорій бюджету. Ціна залежить від об’єму композиції та кількості екзотичних квітів у ній, а кожна категорія має дві варіації. 

«Це дає людям орієнтир, що можна замовити», — пояснює Пустова.

Найпопулярнішими, за словами Дарії Пустової, є букети в середньому ціновому сегменті — за 3000–4500 грн, — а найменші композиції майже не замовляють. 70% замовлень роблять онлайн, зокрема тому, що військові — один з найбільших сегментів авдиторії. Також найчастіше передзамовлення роблять клієнти в шлюбі або довготривалих стосунках.

«З мого досвіду, онлайн заздалегідь замовляють переважно чоловіки, які давно в стосунках або одружені — вони точно знають, що потрібно підготувати подарунок і роблять це наперед. А за кілька днів до свята приходять ті, хто йде на побачення або просто хоче зробити комусь приємне. Тому в останні дні більше добираємо саме офлайном», — коментує Пустова.

Водночас у Світлани структура попиту дещо інша. За її спостереженнями, пік попиту на екзотику припадає радше на новорічний період, тоді як на 14 лютого частіше замовляють весняні композиції — з дженістою, тюльпанами, еустомою, гіацинтами та ранункулюсами.

Відрізняється й портрет покупця. Якщо в ПАГІН greenhouse домінують чоловіки, то в онлайн-крамниці Світлани основний сегмент — жінки. І саме вони формують вищий чек.

«У чоловіків середній чек — близько 1500–2000 грн, тоді як жінки частіше обирають букети в діапазоні 4000–5000 грн», — зазначає вона.

На День закоханих обороти її бізнесу зростають приблизно в чотири рази: якщо у звичайний тиждень закупівля становить 12–15 тис. грн, то перед 14 лютого — близько 60 тис. грн.

Чому на День Валентина квіти дорожчають

Для квіткових крамниць 14 лютого означає не лише великі обороти, але й значні фінансові ризики та високу собівартість. За словами Пустової, якщо у звичайні дні закупівельна ціна троянди може становити близько 60 грн, то напередодні свята вона зростає майже вдвічі — до 110 грн за штуку.

«Квітковий ринок працює через аукціони в Нідерландах, які забезпечують близько 80% світового експорту. І коли весь світ одночасно замовляє великі обсяги до Дня святого Валентина, ціна на аукціонах різко зростає. Ми минулого тижня купували троянду по 60 грн, а зараз вона приїжджає по 110 грн. І це тільки собівартість», — розповідає Пустова.

За даними оператора аукціонів Royal FloraHolland за 2025 рік, напередодні Дня Валентина через платформу продали 226 млн стебел, з яких 147 млн — троянди. Голландський аукціон працює за таким принципом: ціна починається з високої позначки й поступово знижується, але в пікові дні покупці зупиняють «годинник» раніше, щоб не втратити потрібний обсяг. У результаті лоти продаються на вищих рівнях, і середня закупівельна ціна зростає ще до самого свята.

У роздрібі святкова троянда коштує вже 200–250 грн за стебло. Водночас у святкові дні націнка навіть менша, ніж зазвичай — інакше фінальна ціна букетів стала б надто високою.

Перед святом різко зростають і обсяги закупівель. Якщо у звичайний місяць така крамниця, як ПАГІН, витрачає на квіти 100–150 тис грн, то лише за одні вихідні перед 14 лютого закупили продукції на 110 тис. грн — майже місячний обсяг, який потрібно реалізувати за два дні. При цьому квіти — товар із високим рівнем списання. У звичайний період нормою вважається 7–10% втрат — йдеться про пошкодження, зламані стебла, нереалізований залишок тощо. У святковий період цей показник може зрости до 15–17%.

«На вулиці — мінусова температура, тому квіти в дорозі сильно перемерзають. Траси нерозчищені, машини довго проходять кордон, а постачання затримуються на кілька днів. Весь цей час квітка лежить в упаковці без води», — пояснює Пустова.

Квіти перемерзають не лише під час транспортування, але й в українських теплицях, які цієї зими стало ще важче опалювати. Дарія розповідає, що хоч у ПАГІН greenhouse вони намагаються максимально підтримувати українських фермерів, взимку імпортні квіти переважають. Навіть у сезон українська квітка часто дорожча за імпортну через вищу собівартість вирощування.

«Зараз українська квітка нерідко дорожча за нідерландську. І це зрозуміло: виростити квітку в Нідерландах і в Україні означає зовсім різну собівартість. У Нідерландах теплиці працюють цілорічно, інфраструктура вибудовувалася десятиліттями, там більша сортова різноманітність і легше замовити посадковий матеріал з Європи. В Україні ж сезонність значно вираженіша, складніше з опаленням теплиць і доступом до електроенергії. Водночас цього року багато фермерів привезли ексклюзивні сорти жоржин і хризантем — ми були в захваті. Сподіваюся, що зима не надто вплинула на врожай, і навесні ми знову активно працюватимемо з українськими виробниками», — говорить Пустова.

Водночас, на думку Світлани, українські квіти — зокрема тюльпани — на вигляд кращі за імпортні. Їх зрізають пізніше, коли бутон більший.

«Голландці зазвичай зрізають тюльпан на першій–третій стадії розвитку бутона, коли він ще зовсім зелений або тільки починає набирати колір. Так квіти краще переносять транспортування. Бутон приїжджає маленький, бо його зрізають раніше. Так, він довше стоїть у вазі й продовжує рости, але стебло нижче, і візуально тюльпан менший. При цьому ціна відрізняється несуттєво. Українські виробники можуть зрізати тюльпан на четвертій–п’ятій стадії, бо їм не потрібно везти його далеко. Тому квітка більша, повністю сформована, з уже набраним бутоном — візуально вона значно ефектніша», — розповідає Світлана Сувид.

Переживши 14 лютого, квітковий ринок одразу починає готуватися до 8 березня. І хоч сприйняття цього дня як «свята весни» поступово відходить, квіткові продажі й далі тримаються на висоті. 

Джерело: AIN.UA