Анализ рынка: когда он необходим и как его проводить

Все субъекты предпринимательства в нашей стране работают в рыночных условиях. Если кто-то из начинающих бизнесменов думает, что стоит ему выпустить какой-либо продукт – товар или услугу, как за ним автоматически выстроится очередь из покупателей, то он сильно ошибается. Главную роль на рынках играют не продавцы, а покупатели, которые выбирают продукцию среди множества брендов. Залог успешности продавца – заставить как можно большее количество потребителей обратить внимание именно на его товар. Как этого добиться? С помощью применения всевозможных маркетинговых стратегий, а разработать эффективную стратегию продвижения своего продукта поможет предварительный анализ рынка.

Ознакомьтесь с типовой структурой исследования рынка

Когда обязательно нужно делать анализ рынка?

Анализ рынка – это сбор и обработка информации о той среде, в которой будет функционировать или уже функционирует предприятие. Старинная поговорка «не зная броду, не суйся в воду» очень актуальна для людей, собирающихся реализовывать бизнес-идею. Анализ рынка здесь сродни изучению состояния дна перед погружением в мутные воды современного бизнеса.

Но анализ рынка полезен не только стартаперам. Его необходимо заказывать либо проводить самостоятельно в случаях:

• подготовки к принятию важных решений, направленных на развитие бизнеса;
• необходимости объективной оценки эффективности деятельности предприятия;
• выбора стратегии вывода компании из кризисной ситуации.

Например, компания проводит ребрендинг, расширяет ассортимент продукции, выходит на новые рынки. Все это сопряжено с повышенными тратами финансовых ресурсов, собственных либо заемных, и сопровождается массированной рекламной кампанией. Анализ рынка позволит получить информацию об условиях, в которых будет осуществлять задуманный маневр, сделать прогноз реакции на него потребителей и конкурентов, что, в конечном итоге, позволит добиться намеченных целей с наименьшими усилиями и затратами.

Готовые анализы рынков можно увидеть здесь

Чтобы ответить на вопрос – нужен ли анализ рынка, ответственный менеджер должен задать себе следующие вопросы:

1. Я принимаю рискованное маркетинговое решение, обладаю ли я всей информацией для обеспечения успешности его реализации?
2. Я хочу оценить эффективность ранее предпринятых действий, хватает ли у меня для этого данных?
3. В работе моей компании обнаружилась серьезная проблема, могу ли я ее решить без сведений о главных факторах влияния на бизнес?

Если ответ хотя бы на один из указанных вопросов отрицательный, значит анализ рынка необходим.

Мы подумали, вам будет интересно узнать детальнее, что такое бизнес-план предприятия: понятие, структура, примеры – здесь все детали

Что входит в анализ рынка?

Изучение рынка, как правило, проводится от общего к частному. Прежде всего необходимо оценить рыночную среду, сформировавшуюся в окружении копании в целом. Каждая отрасль экономики имеет свои факторы влияния на бизнес, и без их учета невозможно построить ни стратегию, ни тактику его развития. Поэтому обзор отрасли, включающий оценку актуальных условий для ведения бизнеса и тенденций их изменения, входит в анализ рынка под пунктом номер один.

Конечно же, исследование рынка не ограничивается общей картиной, ведь оно призвано снабдить заказчика данными, необходимыми для решения его специфической проблемы. Поэтому, в зависимости от целей, анализ рынка может включать:

• создание портрета потребителя;
• определение места конкретного товара или бренда на рынке;
• изучение конкурентной среды;
• исследование определенных аспектов сотрудничества с существующими поставщиками и партнерами;
• вскрытие механизмов ценообразования в интересующих сегментах рынка;
• выявление предпочтительных каналов сбыта и определение наиболее действенных способов продвижения товара;
• отслеживание влияния различных видов рекламы на целевую аудиторию.

Методы анализа рынка

Как уже было написано выше, изучение рынка заключается в сборе, систематизации и осмыслении информации, которая добывается из различных источников. Методы анализа рынка разделяются на количественные и качественные.

Количественные методы отвечают на вопрос «сколько?», качественные – на вопросы «как?» и «почему?».

Пример информации, полученной количественными методами

Компания Pro-Consulting при проведении анализа рынка питания вне дома определила, что среди украинцев в возрасте 18-30 лет 54% регулярно посещают заведения общественного питания, а в возрасте 30-39 лет таких только 40%.

Маркетинговые исследования: 6 лайфхаков при выборе компании-подрядчика

Наиболее распространенным количественным методом является анкетирование, которое можно проводить как лично, так и с использованием различных средств связи – почты, телефона, сети интернет. Так, Pro-Consulting при проведении анкетирования респондентов пользуется услугами колл-центра, являющегося ее структурным подразделением.

Кто-то может опрашивать посетителей торговой точки, разбросать анкету по почтовым ящикам или разместить ее на сайте онлайн магазина. Главная задача – получить от целевой аудитории как можно больше однозначных ответов на простые вопросы. Дальнейшее изучение рынка заключается в их обработке, результаты которой представляются в виде различных таблиц, графиков или диаграмм.

Если количественные методы анализа рынка отображают простую статистику, то с помощью качественных методов можно копнуть поглубже и выяснить скрытые от поверхностного взгляда факторы, влияющие на рынок. Оценка рынка качественными методами производится путем:

• фокус-групп – выяснения точки зрения небольшой группы специально отобранных людей, проводимой по заранее разработанному сценарию;
• глубинных интервью – длительного разговора один на один также по сценарию;
• экспертных оценок – получения информации о возможных путях развития рынка или по другим интересующим вопросам от специалистов; здесь можно применять мозговые штурмы, метод Делфи и другие способы экспертного оценивания.

Пример информации, полученной качественными методами

Анализ рынка недвижимости Украины в формате интервью с экспертами отрасли, проведенный компанией Pro-Consulting, показал, что основными трендами рынка коммерческой недвижимости в 2019-2020 гг. станет интенсивная конкуренция ТРЦ с сектором е-commerce.

Разностороннее исследование рынка получается тогда, когда применяются все методы анализа рынка – как количественные, так и качественные.

Этапы анализа рынка

Что нам стоит сделать анализ рынка? – воскликнете вы, прочитав предыдущие разделы этой статьи. Если вы решите перестраховаться и закажете изучение рынка у поднаторевших в этом деле профессионалов, то вам придется всего лишь заплатить небольшую сумму денег. Если же захотите взяться за это сложное, но интересное дело самостоятельно, то придется пройти через ряд последовательных этапов.

1. Определение цели и постановка задачи

Да, вначале потребуется ответить на все тот же сакраментальный вопрос – а зачем мне это нужно, какая проблема толкает меня к сбору и обработке информации об окружающей компанию рыночной среде?

Причины, по которым обычно проводят анализ рынка, мы уже разбирали, теперь немного подробнее остановимся на задачах. Задачи должны формулироваться так, чтобы их решение устраняло проблему, породившую анализ ситуации на рынке. Примеры задач на анализ рынка:

• оценить эффективность работы по продвижению вашей продукции и определить пути увеличения ее рыночной доли;
• изучить предпочтения и мотивы поведения целевой аудитории вашего бренда, разработать эффективные приемы взаимодействия с ней;
• раскрыть тактику работы ваших конкурентов и принять контрмеры.

Читать про услугу «Маркетинговый аудит»

2. Планирование исследования рынка

Этот этап включает в себя:

• определение последовательности практических действий;
• расчет необходимых временных, организационных и материальных ресурсов.

В очень упрошенном виде этапы анализа рынка выглядят следующим образом:

1. Общий обзор отрасли
2. Анализ целевого рынка:
   • емкость и структура;
   • ценовая ситуация;
   • анализ конкурентов;
   • каналы реализации продукции;
   • потребители;
   • доминирующие тенденции.
3. Выводы, прогнозы и предложения

3. Инструменты анализа рынка, которые планируется применять

Инструменты анализа рынка нужно подготовить к работе:

• составить анкеты для опросов;
• разработать сценарии проведения фокус-групп и глубинных интервью;
• определить источники сбора и схемы обработки информации.

4. Сбор информации

На этом этапе настает время выходить в поле и применить на практике количественные и качественные методы анализа рынка. Этап ответственный и трудоемкий. Вначале полезно погуглить – возможно часть нужной вам информации уже собрала государственная статистическая служба, какая-нибудь консалтинговая компания, СМИ или другая организация – это значительно упростит и удешевит работу.

5. Анализ собранной информации

Полученные в результате кропотливой работы данные необходимо систематизировать, сопоставить, привести к удобному для использования виду. В случае необходимости, выполняются статистические и экономические расчеты.

6. Генерация выводов, составление прогнозов, выработка предложений

После завершения этого этапа, вы становитесь счастливым обладателем эксклюзивной информации, на основании которой сможете разработать стратегию выхода из сложной ситуации или перевода бизнеса на новый качественный уровень.

Если у вас есть руководство, немедленно проводите презентацию и готовьтесь к заслуженному поощрению. Правда помните, что долго почивать на лаврах вам не удастся, ведь рыночная ситуация меняется очень быстро, собранные вами данные устареют, и скоро возникнет необходимость провести новый анализ рынка, а кому же, как не вам – уже имеющему опыт в этом деле, браться за него.

Смотреть все инструменты и методы исследования рынков

И помните, что, если на каком-то из этапов анализа рынка возникнут любые проблемы, смело обращайтесь в Pro-Consulting, и опытные аналитики помогут их разрешить.