Наскільки значною є необхідність бізнесу проводити дослідження ринку? – стаття генерального директора Pro-Consulting Олександра Соколова для Logincasino

Запорука успішності бізнесу – змусити якомога більшу кількість споживачів/користувачів звернути увагу саме на його продукт. Цього можна домогтися завдяки застосуванню різноманітних маркетингових стратегій, а розробити ефективну стратегію просування свого продукту допоможе попередній аналіз ринку. Наприклад, компанія проводить ребрендинг, розширює асортимент продукції, хоче наростити аудиторію та клієнтську базу, виходить на нові ринки. Аналіз ринку дасть змогу отримати інформацію про умови, в яких здійснюватиметься задуманий маневр, зробити прогноз реакції на нього споживачів і конкурентів, що зрештою посприяє досягненню намічених цілей із найменшими зусиллями і витратами.

Готове дослідження ринку онлайн казино в Україні (2020 році) -  у якості прикладу ознайомтеся зі структурою готового звіту по ринку

Якщо говорити про бренд, який відомий та успішно працює на ринку, то аналіз допоможе у таких випадках:

• Під час підготовки до прийняття важливих рішень, спрямованих на розвиток бізнесу, та диверсифікації діяльності.
• Для створення об'єктивної оцінки ефективності діяльності підприємства.
• Для вибору стратегії виведення компанії з кризової ситуації.

А якщо бренд тільки планує виходити на ринок, то попередній аналіз ринку допомагає зрозуміти потенціал ринку, знижує можливі ризики і дає змогу вивчити поточний стан справ у галузі, конкурентне середовище, рівень консолідації ринку, передбачити можливу частку на ринку.

Аналітичне дослідження ринку – перегляньте типову структуру аналізу ринку

Тобто головна мета дослідження ринку на ранній стадії – зрозуміти, скільки компанія зможе заробити на тому чи іншому ринку, хто її клієнт, які гравці зараз є на ринку, чим вони вирізняються і як компанія може з ними конкурувати. Детальний аналіз ринку має бути частиною бізнес-плану, оскільки він дає більше розуміння аудиторії та конкуренції, завдяки чому можна сформувати точнішу та результативнішу стратегію для компанії.

Аналіз ринку також допомагає скоротити ризики, виявити нові тенденції для розвитку бізнесу, йти в ногу з новими трендами, які диктують споживачі продукту, та збільшити доходи. Тому аналізувати ринок краще щороку, але все залежить від специфіки бізнесу і динаміки його зростання (деяким компаніям необхідно проводити дослідження ринку щокварталу чи навіть щомісяця). Наприклад, тим, які швидко зростають, та волатильним ринкам, зокрема ІТ-ринку, ринку криптовалют, біржовим ринкам тощо.

Готові дослідження ринків – перейдіть в каталог і знайдіть готовий звіт по своєму ринку

Які дані бізнесу необхідно отримати під час дослідження ринку, а про що бренди забувають?

• Аналіз поточних трендів та рушійних сил бізнесу.
• Визначення обсягу ринку, динаміки і потенціалу його розвитку.
• Дослідження структури ринку і розподілу часток його окремих сегментів.
• Аналіз цінової ситуації на ринку.
• Збір та обробка інформації про конкурентів.
• Аналіз ефективності рекламних акцій та інших методів просування товарів.
• Дослідження і ранжування каналів реалізації товарів.
• Виявлення вимог до товару з боку покупців, мотивів і особливостей їхньої поведінки під час здійснення вибору.
• Визначення домінуючих тенденцій на ринку і прогнозування їхнього впливу на зміну ситуації в перспективі.

План маркетингових досліджень буде неповним, якщо не розібрати переваги та недоліки конкурентів, їхні УТП. Вивчення асортименту і переліку послуг конкуруючих компаній, порівняння їх з вашим УТП, розробка SWOT-аналізу основних конкурентів – те, про що можуть забути бренди, обмежившись даними про частки ринку. Важливо також зрозуміти «силу бренду» конкурентів, їхню стратегію комунікації з потенційними та лояльними клієнтами, методику просування в соціальних мережах і пошукових системах.

Під час дослідження ринку компанії також можуть забувати про важливість врахування зворотного зв’язку зі споживачами продукту. Опитування споживачів, регулярний зворотний зв’язок допомагає перманентно покращувати якість продукту чи надання послуги.

Також така складова, як аналіз мотивацій ступеня незадоволеності споживачів, показує потенціал ринку та споживчу цінність товарів та послуг. Цей критерій бізнес часто не бере до уваги під час дослідження ринку.

Як найкраще визначити напрям дослідження ринку, наприклад, гемблінговій індустрії?

Усе залежить від мети дослідження. На різних етапах розвитку компанії цілі та завдання стратегічного аналізу середовища відрізнятимуться.

1. На етапі виходу ринку новому оператору важливо розуміти розмір ринку, основних конкурентів, їхню унікальну пропозицію та способи просування на ринку, свого споживача, зокрема, що його цікавить, чому він буде готовий вибрати ваш продукт, а не те, що вже є на ринку. Також які чинники впливають ринок, як вони проявляли і проявлятимуть себе у майбутньому. З цією метою проводять кабінетні дослідження, опитування споживачів і ринкових експертів, фокус-групові інтерв'ю, тестування продукції. На основі отриманих даних формують висновки, які стають основою бізнес-стратегії.
2. На етапі зростання бізнесу важливо розуміти причини цього зростання і його перспективи. Для ринків, що перебувають на стадії зростання, застосовують математичні прогнозні моделі та всі види маркетингових досліджень. Після аналізу вносять коригування у стратегію подальшого розширення на ринку.
3. На етапі зрілості приймають такі рішення: як довго триватиме цей період, чи є ризик конкуренції з боку нових гравців, чи потрібно розширюватися у тому напрямі або потрібно зафіксувати прибуток і освоювати новий. Тут аналізують задоволеність споживачів, порівнюють темпи зростання ринкових часток конкурентів, будують прогнози та досліджують суміжні напрями, у які можна інвестувати.
4. Якщо ж бізнес перебуває на стадії спаду, аналітика, як внутрішня, так і зовнішня, допомагає виявити його причину, усунути її та перебудувати маркетингову стратегію так, щоб повернутися на шлях зростання. Підсумком стратегічного аналізу стає план посилення позицій та конкурентоспроможності підприємства.

Чи є якісь тренди в дослідженні ринку?

Основний тренд у дослідженнях – зростає власне культура споживання консалтингових послуг. Компанії шукають способи оптимізації витрат та не готові інвестувати без якісного аналізу. Вони розуміють, що вартість дослідження нижча, ніж вартість помилки неправильного інвестування. Зростає увага до деталей та важливість індивідуального підходу.

У нас було доволі багато випадків, коли компанія займалась одним видом діяльності, але замовляла аналітику іншого ринку – і це логічно, тому що їхній штат аналітиків більше працює за основним напрямом.

Поради для бізнесу: як і де саме використовувати дані дослідження?

Поради виходять зі специфіки бізнесу і цілі самого дослідження. Аналіз різних складових бізнесу допоможе правильно прийняти підприємницьке рішення. Наведемо декілька універсальних порад для бізнесу залежно від виду аналізу.

Аналіз результатів діяльності. Його зручно застосовувати, якщо в компанії збудовано роботу з KPI. У процесі аналізу досягнутих KPI відзначають, які цілі реалізовані. А для інших цілей з'ясовують причини, через які не вдалося їх досягти. Основні показники, за якими оцінюють діяльність, – фінансові (рентабельність активів ROA та рентабельність власного капіталу ROE) і нефінансові (якість товарів та послуг, результативність менеджерів, задоволеність покупців, лояльність до бренду тощо).

Аналіз товарного портфеля. Тут розбираються, які лінійки та окремі товари чи послуги приносять прибуток, а які – збитки. Водночас варто враховувати, що не завжди слід відмовлятися від збиткових позицій. Можливо, вони можуть приносити прибуток у перспективі або без них покупці відмовляться від інших товарів компанії.

Аналіз витрат. Їх порівнюють зі своїми ж витратами у попередніх періодах, а також із витратами основних конкурентів, якщо такі дані можна знайти.

Аналіз організації підприємства. Оцінюють структуру взаємодії відділів, менеджерів різних рівнів між собою та з підлеглими, а також рівень корпоративної культури. Тут важливо враховувати, що сьогодні інтелектуальні активи можуть відігравати більш значущу роль порівняно з фінансовими. Компанії, що інвестують у підвищення кваліфікації співробітників, окупають ці вкладення надалі за рахунок інноваційних ідей, швидкості та якості розв’язання робочих питань.

Аналіз конкурентів допоможе з’ясувати: ринок фрагментований чи монополізований. На монополізовані ринки практично неможливо або дуже важко вийти. Це змусить, наприклад, стартапера замислитись про перспективність власної ідеї. Також зрозуміти УТП конкурентів, переваги, позицію на ринку, використати їхній досвід. До речі, використовуйте конкурентів як приклад для ціноутворення, рекламних кампаній, контенту.

Як бізнесу обрати компанію для дослідження ринку, щоб отримати правдиві дані? На що звернути увагу під час вибору такої компанії?

У такої компанії мають бути досвід та репутація на ринку, а за плечима – чимала кількість проведених досліджень ринків. Звичайно, варто проаналізувати відгуки про неї. Позитивними показниками, щоб скористатися послугами такої компанії, є її участь у тендерах, конференціях, надання експертних коментарів, співпраця з репутаційними ЗМІ та медіапростором.

Перед тим як замовити дослідження, проведіть огляд основних клієнтів на сайті компанії. У такого бренду є якісний сайт, наявні рекомендаційні листи від клієнтів та якісний зворотний зв’язок.

Як сама дослідницька компанія може гарантувати правдивість результатів?

Дослідницька компанія задля підтвердження правдивості наданих результатів дослідження має використовувати первинні, достовірні, офіційні, репутаційні джерела, дані міжнародних статистичних ресурсів, міжнародних консалтингових компаній, робити верифікацію даних, прописувати методологію проведеної оцінки та аргументувати такі дані.

Чи рекомендували б ви бізнесу ділитися даними зі ЗМІ, наприклад? Чи допомогло б це закрити інформаційний вакуум, підштовхнути конкурентів замовляти інші дослідження тощо?

Це залежить від виду інформації. Деякі компанії не бажають розкривати окремі кількісні та якісні дані, операційні та стратегічні плани розвитку бізнесу в цілях збереження своєї УТП, конкурентних переваг і частки на ринку.

Натомість така інформація, як тенденції на ринку економічного, соціального, екологічного та правового характеру, зміни у споживчих уподобаннях клієнтів, допомагає бізнесу правильно окреслити вектор руху всієї галузі, що зрештою приводить до зростання бізнесу та всієї індустрії.

Також поширення інформації з проведеного дослідження допомагає закрити інформаційний вакуум у галузі, адже розкриває поточні проблеми, актуальні тренди на ринку, зміни у вподобаннях аудиторії, що сприяє розвитку бізнесу.

Публічний обмін думками формує цілісне інформаційне поле між учасниками ринку, дає змогу співвіднестися з конкурентами, проговорити спільні проблемні питання та знайти способи їх вирішення.

Часто бренди діляться деякими даними дослідження, і це підвищує впізнаваність їхнього бренду. Як правильно використати в медійних цілях дослідження на користь бізнесу? І наскільки це необхідно для розвитку самого бізнесу – ділитися даними дослідження?

Безумовно, активна участь у конференціях, виставках, форумах, інтерв’ю тощо підвищує впізнаваність компанії, запам’ятовування бренду, лояльність споживачів, адже це свідчить про відкритість бізнесу до діалогу. Наприклад, деякі компанії ведуть щоквартальні журнали, де описують свої плани розбудови бізнесу, розширення географії, збільшення виробничих потужностей, тенденції як усього бізнесу у сукупності, так і окремо компанії тощо. Здебільшого такі компанії займають суттєву частку на ринку або взагалі є монополістами, і тому розкриття так званої закритої інформації бізнесу не призведе до негативних наслідків.

Власники середнього та великого бізнесу отримують багато уваги від ЗМІ. Їх кличуть на інтерв'ю, беруть коментарі й завжди згадують у медіапросторі. Натомість власники мікро- та малого бізнесу іноді мають сумніви у здатності привернути увагу журналістів.

Проведене дослідження допомагає поглибити експертизу компанії в галузі і надати актуальні, ґрунтовні та корисні коментарі.

На нашу думку, не варто втрачати жодної можливості дати інтерв’ю, експертний коментар, поділитися окремими планами в діяльності компанії, взяти участь у конференції. Адже всі ці складники підвищують рівень довіри учасників ринку, збільшують кількість згадувань у ЗМІ, правильно доносять позицію компанії до цільової та потенційної аудиторії.

Джерело: Logincasino