Підприємець і супермаркет: 12 €трахів

Споживчий ринок не шанує і не терпить нерішучих підприємців. Ті, хто відразу пасує перед сильними конкурентами, поступаються місцем більш сміливим і завзятим новачкам. Якщо ви вже вклали гроші в організацію виробництва, безглуздо відступати перед труднощами збуту. Тим більше, що ці труднощі та страхи більшою мірою надумані, ніж реальні.

Реалізуючи послугу стратегічного аналізу для виходу в роздрібні мережі, ми зібрали найбільш поширені сумніви клієнтів у можливості потіснити мастодонтів ринку, які давно і, здавалося б, залізобетонно утвердилися на полицях супермаркетів.

Страх 1. Я не впораюсь з обсягами, які замовляють роздрібні мережі. Затримуватиму поставки. Рітейлери будуть незадоволені, я потраплю на штрафні санкції, доведеться з ганьбою відмовитись від співпраці.

Проблема вирішується просто: розробляючи стратегію виходу в роздрібні мережі, не намагайтеся відразу взяти максимальний обсяг. Тобто, підключіть тих мережевиків, з обсягами яких точно впораєтеся. Домовтесь з ними про асортимент та обсяги партій, поставки в магазини тільки певної локації. Рітейлери зацікавлені привабити покупців свіжими брендами за доступними цінами, тому, у багатьох випадках, можуть підтримати нового постачальника. Не бійтеся розмовляти з мережами і обов'язково домовтеся про умови постачання, близькі до оптимальних.

Страх 2. Для продажу в супермаркетах потрібна безліч незрозумілих дозвільних документів. Як і де їх оформляти? Хто цим займатиметься? Скільки це коштує? 

Якщо ви зібралися працювати на ринку легально, то з дозвільною документацією вам необхідно ретельно розібратися раз і назавжди. Тоді не буде проблем ні з контролюючими органами, ні з продажами у роздрібних мережах. До речі, останні можуть проінформувати вас про конкретні документи під кожну конкретну партію товару. Найкорисніше навчитися оформляти документи самим. Ще є варіант найняти спеціаліста або віддати це питання на аутсорсинг. 

Страх 3. ТОВ – це складно! Податкові накладні, блокування, коди УКТЗЕД, звітність - як це все вести?

Справді, ведення бізнесу у форматі товариства з обмеженою відповідальністю є значно складнішим, ніж у вигляді ФОП. Однак, не святі горшки ліплять. Нормальний головний бухгалтер подолає це завдання. Освоївши роботу ТОВ, ви знайдете більше можливостей для розвитку. Ті самі роздрібні мережі набагато охочіше матимуть з вами справу, оскільки зможуть отримувати податковий кредит. А хто сказав, що одразу буде легко? Легко буде потім, коли подолаєте бар'єр. Можливостей для цього більш ніж достатньо. Якщо ви і так знаєте все про страхи на тему роботи з супермаркетами, зв'яжіться з нами – ми допоможемо їх подолати та спільними силами виведемо ваш товар на полиці супермаркетів – контакти.

Страх 4. Як контролювати продажі?

Звичайно, деякі рітейлери самі проінформують вас про те, як реалізується товар, але, частіше всього, ви самі повинні виявляти ініціативу. Щомісяця запитуйте у них звіт із продажу та залишків. Знаючи глибину полиці та встановивши комфортну кратність замовлення, ви зможете легко керувати каналом продажу. Одного дня ви побачите можливість наростити вашу структуру збуту. 

Страх 5. Товарний запас – як його рахувати?

Щоб не вдаватися зараз до складних формул, знаючи обсяг продажів за місяць у мережах, множте його на два та робіть такий товарний запас на складі. Чому треба мати подвійний об'єм? Тому що:

• продажі в мережах зростають;
• відкриваються нові магазини;
• рітейлери проводять рекламні акції;
• може статися форс-мажор, наприклад, з постачанням сировини, але запасного товару буде достатньо для того, щоб залагодити ситуацію без наслідків.

Страх 6. Необхідно буде сплачувати штрафи.

Справді, штрафи можуть бути передбачені у разі порушення договірних зобов'язань із роздрібними мережами. Однак, при правильно організованій комунікації з рітейлерами штраф – це скоріше винятковий захід, ніж правило. Рітейлери співпрацюють із виробником не заради штрафів. Якщо ви своєчасно повідомлятимете про проблеми, аргументуватимете свою позицію і виявлятимете зацікавленість в усуненні недоліків, штрафів не буде. Панацея від штрафних санкцій – добре налагоджені бізнес-процеси у компанії.

Страх 7. Як возити товар до мережевиків? 

Варіантів вирішення цього питання кілька:

• власний транспорт;
• найманий перевізник;
• використання послуг логістичних компаній, таких як Нова пошта, Міст Експрес, Рабен.

Вибирайте варіант відповідно до своєї політики ціноутворення. Якщо немає свого транспорту, звертайтеся лише до легальних перевізників. Вони застрахують вантаж і можуть надати відстрочку оплати послуг.

Страх 8. Бонуси, логістика – що це взагалі таке?

Роздрібна мережа бере плату за те, що вона продає ваш товар на своїх майданчиках. Цю плату вони можуть називати по-різному: маркетинг, ретро-бонуси чи ще якось. Розраховується бонус у відсотках від відвантаженого чи сплаченого товару. Останнє вигідніше постачальнику. Розмір бонусу – це питання домовленості.

Якщо рітейлер має розподільчий логістичний центр, то вам не потрібно розвозити товар по всіх його магазинах в окрузі. Доставляєте все до центру, а рітейлер впорається із розвезенням самостійно, але візьме за це плату. Вона й називається логістичним бонусом.

Страх 9.  Яка буде кінцева ціна, якщо в неї закласти всі ризики? 

Не хвилюйтеся. Ціна вашого товару залишиться конкурентоспроможною, тому що інші використовують схожі цінові структури. Вміння визначити можливість маневру цінами зі збереженням достатнього рівня прибутковості – один із аспектів майстерності підприємця. Ми можемо допомогти у цьому питанні, провівши дослідження ринку, виявивши наявні на ньому ризики та бар'єри, порекомендувавши найефективнішу маркетингову стратегію. 

Страх 10. Як розібратися з цією купою програм електронного документообігу, порталів постачальників та інше? 

Складним це все здається лише на перший погляд. Розробники програм та порталів прагнуть зробити максимально дружній для користувача інтерфейс. Зазвичай розуміння, як це все працює приходить дуже швидко. Потім тільки насолоджуєшся зручністю користування плодами науково-технічного прогресу. 

Страх 11. Довге відстрочення платежів або оплата після реалізації.

Очікування грошей тяжке тільки в перший період організації продажів через роздрібні мережі. Через місяць-другий підуть регулярні оплати, і все налагодиться. Мережі зазвичай суворо дотримуються договорів з постачальниками і певних термінів, при виконанні вами всіх умов договору та ЗУ. 

Страх 12. Складні договори.

Договір з рітейлером здається складним лише вперше і на перший погляд. Вони практично однакові. У договорах є ключові пункти, на які треба звертати увагу: оплата, ПДВ (досить часто оплата залежить від дати зареєстрованої ПН), термін придатності, штрафні санкції. Якщо розраховуєте на максимально серйозне ставлення до вашої пропозиції з боку рітейлерів, не залишайтеся ФОП, реєструйте ТОВ.

Якщо вам все ще здається вихід у роздрібні мережі надто складним, а таке бажання є, зверніть увагу на відповідну послугу компанії Pro-Consulting у партнерстві з «ТУ ТІ Трейд». Ми допоможемо налагодити збут вашої продукції швидко та ефективно – контакти.