973
Маркетинг для Start-up: как превратить бизнес-идею в деньги
РОЛЬ МАРКЕТИНГА В БИЗНЕСЕ И ПОЧЕМУ ОН ТАК НЕОБХОДИМ ПРИ Start-up
Классическое определение маркетинга звучит так, будто его цель заключается в удовлетворении потребительских желаний и необходимостей. На самом деле маркетинг работает не на благо потребителей, а на достижение поставленных целей производителем.
Конкуренция в маркетинге определяется как - соперничество на каком-либо поприще между отдельными субъектами рынка, заинтересованными в достижении одной и той же цели. С точки зрения предприятия, такой целью является максимизация прибыли или увеличение рыночной доли за счет завоевания расположения потребителей.
Маркетинг процесс на предприятии - это не только продвижение, это целый комплекс процессов, тесно связанных между собой.
ПОНИМАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НА ЦЕЛЕВОМ РЫНКЕ (изучение потребительского спроса)
Процесс принятия решения о покупку практически всегда состоит из пяти этапов:
- Осознание потребности;
- Поиск информации о желаемом товаре;
- Оценка вариантов;
- Принятие решения;
- Поведение после покупки.
По характеру используемой информации, способам проведения исследований и их конечным результатам выделяют следующие виды маркетинговых исследований:
Проводятся для того, чтобы получить возможность постройки прогноза.
Прогноз – предсказание будущего спроса, основанное на известных фактах и тенденциях. Предположение, что выявленные тенденции прошлого дают хорошее приближение к оценке будущего.
1. Кабинетные исследование
Количественные методы
Метод тренда (экстраполяции) – основывается на экстраполяции прошлых данных включая определение тренда и идентификации его параметров.
Причинно-следственный анализ основан на исследовании статистических зависимостей между изучаемыми факторами.
Методы математической статистики
Корреляционный анализ – основан на изучении связей между математическими ожиданиями случайных величин. Теснота связей оценивается коэффициентом корреляции.
Регрессионный анализ – устанавливает количественное соотношение между величинами случайного процесса. Полученные соотношения в форме уравнений регрессии часто используются в экономическом анализе.
2. Полевые исследования (анкетирование)
– изучение рынка на месте.
Включает 5 главных функций:
- формирование выборки;
- составление анкеты;
- интервьюирование;
- обработка данных;
- интерпретация и обобщение.
Может использоваться как для изучения требований конечных потребителей, так и для проведения промышленных исследований.
3. Метод пробных продаж - используется в тех случаях, когда отсутствует необходимая информация о рынке или фирма не имеет времени для всестороннего изучения рынка, а также при реализации редких и новых для данного рынка товаров.
ФОРМИРОВАНИЕ КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА ПЛАНИРУЕМОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
Продвижение – любая форма действий, используемых предприятием для информирования, убеждения и напоминания потенциальным потребителем о своем товаре с целью развития брэнда или компании.
Примеры реальных кейсов:
Пример «А» (негативный пример)
Для предприятия, которое предоставляет услуги художественного образования, целевой аудиторией является население г. Киева школьного возраста.
Ориентируя предприятие на детскую аудиторию, важно понимание, что выбирать школу и оплачивать услуги будут их родители, для которых основным источником информации о рынке будет выступать интернет, по этому предприятию необходимо переделить максимум внимания корпоративному сайту.
При учете столь высокой роли корпоративного сайта для данного вида бизнес-деятельности стоит считать недопустимой его недоработку и пустые вкладки. Также плохо отобразиться на продажах и безграмотное оформление сайта, не отформатированные тексты и ошибки в расчетах при указании цены на услуги.
Формирование ценовой политики на предприятии также является важной составляющей, поскольку этот фактор один из определяющих конкурентоспособность предприятия.
Система стимулирования сбыта, которая задействована, а именно сезонные скидки на 50%, также негативно влияют на репутацию школы.
Территориально размещение предприятия (Печерский район) неправильное
- Первая рекомендация от Pro-Consulting: определить детскую аудиторию как целевую и формировать политику продвижения ориентируясь на нее. Разработать новый сайт с помощью квалифицированных специалистов с инновационным дизайном и четкой ориентацией на детскую аудиторию.
- Вторая рекомендация от Pro-Consulting: изменить ценовую политику ориентируясь на среднерыночные ценны и не применять систему скидок в размерах свыше 17%.
- Третья рекомендация от Pro-Consulting: предприятию, которое ориентированно на детскую аудиторию стоит размещаться там, где концентрация детей максимальная. Ориентируясь на г. Киев таким местом стоит считать Дарницкий, Деснянский, Днепровский районы. Оптимально подходящим инструментом для подобного предприятия нужно считать, прямые продажи, то есть предоставление услуг непосредственно в школах во время уроков, по предварительной договоренности с администрацией школ.
Пример «Б» (положительный пример)
Данная компания служит положительным примером, поскольку при планировании ее деятельности были проанализированы все потенциальные риски и приняты меры по их предотвращению.
Предусмотрены были и такие нюансы как спрос на предоставляемые услуги. То есть, при организации компании каждый из трех учредителей привел в бизнес n-ое количество клиентов, обслуживание которых даже в первые месяцы работы обеспечило высокий уровень дохода компании.
На данный момент компания использует метод продвижения личных продаж. Учредители увеличивают количество своих клиентов посредством рекомендаций уже существующих клиентов. После чего они проводят встречу и представляют лично свои услуги.
Рекомендацией для предприятия «Б» от Pro-Consulting стоит считать систематичные рассылки электронной почтой клиентам, с которыми они уже работали в прошлом и систематичную работу с целевой аудиторией путем проведения конференций и семинаров.
УПРАВЛЕНИЕ И КОНТРОЛЬ МАРКЕТИНГОВОГО ПРОЦЕССА
Контроль маркетинга — постоянная, систематическая и непредвзятая проверка и оценка положения и процессов в области маркетинга.
Виды маркетингового контроля, которые чаще всего применяются сегодня:
• ежегодный плановый контроль;
• контроль прибыли;
• контроль эффективности;
• стратегический контроль.
Для предприятия, которые только выходят на рынок маркетинговый контроль не менее необходимый, чем для компаний-гигантов. Малый бизнес, как правило, недооценивает роль этого процесса, что очень плохо ведь вовремя обнаруженные проблемные места могут быть устраненными до того как нанесут непоправимый вред.
