Без рецепта на рост: Что мешает развитию аптечных сетей в Украине – аналитика Pro-Consulting. Дело

В Украине один из самых высоких уровней обеспеченности населения аптечными учреждениями. При этом отечественный аптечный рынок — один из наименее консолидированных в Европе, а первая тройка его игроков аккумулирует не более 8% совокупных аптечных продаж.

По данным компании Proxima Research, в 2014 году через аптеки в Украине было реализовано лекарственных средств на общую сумму 34,7 млн грн, что на 14,2% больше, чем в 2013-м. Увеличилось и количество розничных точек продаж: за 9 месяцев 2014-го их число достигло 21 496, в то время как по итогам всего 2013 года их было 21 439, пишет "ТОП-100. Крупнейшие медицинские компании Украины".

На первый взгляд, увеличение по обоим пунктам говорит о положительной тенденции. Однако это не совсем так. В натуральном выражении объемы продаж лекарственных средств за прошедший год, напротив, сократились на 12,3% — до 1,11 млн упаковок. Таким образом, рост продаж в денежном выражении произошел лишь за счет повышения стоимости большинства препаратов, обусловленного девальвацией национальной валюты.

А количество аптек выросло лишь по сравнению с 2013 и 2012 годом. Но по отношению к 2010-му (21 736 точек) их число не увеличилось, а сократилось. Во многом это стало результатом закрытия в 2012 г. киосков (с 29 декабря 2012 года утратили силу нормы законодательства, которые позволяли субъектам хозяйствования осуществлять розничную торговлю лекарственными средствами через аптечные киоски), долю рынка которых со временем удалось восстановить за счет открытия новых аптек и аптечных пунктов.

Негативно отразились на аптечном рынке и военные действия на востоке страны. Так, в поисках новых владельцев находится донецкая сеть "36,6" ("Донэлитфарм") и закрыты аптеки луганской сети "Фитофарм". "Те торговые точки, которые находятся на территории так называемых "ДНР" и "ЛНР", очень сложно контролировать. Кроме того, не работает инкассаторская служба, поэтому передвижение сотрудников с деньгами на руках чревато дополнительной опасностью для их жизни. Поэтому мы решили закрыть эти аптеки", — говорит исполнительный директор "Фитофарм" Алла Олейник.

Не способствует росту числа аптек и государственная политика. Так, в начале 2013 года Государственная служба Украины по лекарственным средствам ввела новый порядок открытия аптек. Согласно ему, расстояние между ними в городах с населением более 1 млн человек должно быть не менее 300 м и не менее 500 м — в городах с населением до 1 млн человек. А несколькими месяцами ранее чиновники даже рассчитали оптимальную нагрузку на одну аптеку с точки зрения прибыльности бизнеса — 5000 человек. Если стремиться к этому идеалу, то количество аптечных учреждений в стране должно быть как минимум вдвое меньше, чем сейчас.

Но даже несмотря на то, что число аптек не увеличивается, Украина продолжает лидировать среди европейских стран по количеству аптек на тысячу жителей — 2500. Больше только в Греции — одна аптека на 1200 человек. Для сравнения, в Польше, Италии, Франции одна аптека приходится на 3500-4500 человек, а в Дании и вовсе на 16800.

Такой высокий уровень концентрации торговых точек ведет к распылению потока клиентов, низкой лояльности покупателя к аптечным брендам (потребитель ориентируются не на бренд, а на то, где дешевле и ближе к дому) и, как следствие, уменьшению товарооборота на одну торговую точку. Последний показатель в Украине, по данным Proxima Research, является одним из самых низких в Европе — 220 тыс. евро в год. Тогда как, например, в Чехии — 856 тыс. евро, а в Германии — 1,86 млн евро.

Главная причина такого обилия аптек в Украине — сравнительно низкий порог входа ($70-150 тыс.).

Подножка от государства

Прошедший год преподнес немало новаций фармацевтическому рынку, многие из которых отразились на развитии аптечного бизнеса. Главной из них стало дальнейшее расширение списка препаратов, на которых установлено ценовое регулирование (ограничена наценка). "Этот процесс стартовал еще в 2012 году, но уже в 2013-м доля продуктов, на которые установлено ценовое регулирование, стала особенно заметной в обороте. C 1 января 2015 года вступило в силу еще одно нововведение: предельная торговая надбавка на лекарственные средства и изделия медицинского назначения украинского производства, оптово-отпускная цена которых ниже 12 грн, не должна превышать 25%", — рассказывает коммерческий директор сети аптек "Виталюкс" Дмитрий Климок.

Такое регулирование сказалось на конечной стоимости других лекарств, что привело к сокращению глубины склада. "С одной стороны, это ведет к удорожанию продукции, с другой — к снижению наценок и экономической целесообразности бизнеса дистрибьюторов, а с третьей — к увеличению конечной стоимости для потребителя", — отмечает Алла Олейник.

Как отмечает Дмитрий Климок, чтобы компенсировать низкую наценку на товары, подпадающие под госрегуляцию, аптеки вынуждены повышать ее на другие препараты.

Помимо ограничения наценки в 2014 году, аптечные сети столкнулись с требованием большинства поставщиков сокращать отсрочку платежей. Многие из них даже перешли на предоплату. "Раньше можно было взять товар, за месяц все продать и расплатиться с дистрибьютором. Сейчас этот цикл стал короче, а значит, приходится более оперативно сокращать остатки", — поясняет Дмитрий Климок и добавляет, что сокращение остатков приводит к падению продаж.

Кроме того, у собственников аптек увеличивается потребность в инвестициях на оборот аптеки. "Обычно в аптеке в одно и то же время должно находиться, например, 3000 наименований лекарств по одной упаковке каждого. И если раньше одна такая теоретическая упаковка стоила 50 грн, то сейчас уже 70, а то и 90 грн, — поясняет коммерческий директор сети аптек "Виталюкс". — Поэтому на поддержание в аптеке условного ассортимента сегодня требуется как минимум на 40% больше денег, чем раньше. На ровном месте прежний ассортимент стал дороже. А если учесть и то, что поставщики сокращают отсрочку, у собственников аптек увеличивается потребность в инвестициях на оборот аптеки".

Все это ведет к сокращению количества аптек — закрываются как небольшие единичные заведения, так и сетевые. Причем закрытие аптек из-за недостатка оборотных средств на поддержание ассортимента уже приобретает массовый характер. "Недостаточный ассортимент ведет к падению продаж, поэтому аптека уходит в пике и вскоре закрывается. Со временем на ее месте открывается аптека формата низких цен", — резюмирует Дмитрий Климок.

По словам управляющего партнера инвестиционно-банковской компании Standart NV Investment Banking Карена Чифталаряна, сегодня на продажу выставлены многие аптечные сети, а их стоимость существенно ниже, чем была два-три года назад. Так, по его словам, малую сеть аптек можно купить за $50-100 тыс. "Более того, покупатель может рассчитываться с продавцом не сразу, а равными платежами в течение определенного договором купли-продажи срока", — констатирует эксперт.

Напомним, в конце 2013 года из-за долгов перед дистрибьюторами утратили свои рыночные позиции крупные аптечные сети "Фалби" и "Эдельвейс". Последняя была выставлена на продажу.

Фарма-фрагментация

На долю несетевой аптечной розницы в Украине приходится всего 14% рынка, или 2900 торговых точек. Остальные хоть и являются сетевыми аптеками, однако уровень их консолидации оставляет желать лучшего. Так, по данным Proxima Research, 28% рынка по количеству торговых точек занимают малые аптечные сети (до пяти торговых точек). Более того, доля топ-3 аптечных сетей по объему продаж в денежном выражении ("Аптека Магнолия" (ТМ "Аптека низьких цін"), "Мед-Сервис Групп" (ТМ "Мед-Сервис") и "Титан" (ТМ "Аптека "Здоров`Я") составила по итогам 2013 года всего 8,6%.

При этом доля топ-100 аптечных сетей в 2013-м достигла 58% общего товарооборота в Украине, что свидетельствует о крайне низком уровне консолидации рынка. Как отмечают в компании Pro-Consulting, действительно крупных сетей (свыше 50 торговых точек) в Украине не более 40.

Впрочем, по мнению директора Proxima Research Сергея Ищенко, несмотря на то что в последние годы количество аптечных учреждений существенно не меняется, отмечается ускорение темпов консолидации розничного сегмента. По его подсчетам, по итогам 2014 года доля топ-100 аптечных сетей в общем товарообороте составит не менее 62%. При этом крупнейшая аптечная сеть Украины формирует около 5% всей аптечной выручки.

По мнению эксперта фармрынка Игоря Хмилевского, чрезвычайно медленная консолидация аптечных сетей объясняется тем, что она происходит не за счет поглощения, а в основном путем вытеснения конкурентов: крупные сети открывают новые точки, которые постепенно наращивают свой оборот и вытесняют мелких игроков.

Дело в том, что открыть аптеку в Украине не сложнее, чем продуктовый магазин, в отличие от покупки уже существующей сети. "Рассматривая возможность консолидации аптечного бизнеса, основной точкой соприкосновения продавца и покупателя является прибыльность, — поясняет Игорь Хмилевский. — Если бизнес продавца прибыльный, то при его продаже он ожидает получить сумму, равную пятикратному EBITDA. Но для покупателя подобные условия непривлекательны. Он считает, что намного выгоднее постепенно направлять эти деньги на открытие новых торговых точек".

Эксперт добавляет, что если аптечная сеть убыточна, продавец готов снижать цену, однако в этом случае ценность бизнеса покупатель измеряет размером товарного остатка сети. Но в итоге каждая покупка бизнеса — это существенные затраты на интеграцию. Поэтому открывать новые торговые точки для крупных сетей гораздо проще, нежели приобретать дополнительную проблему.

По прогнозам Игоря Хмилевского, первые результаты консолидации на фармрынке Украины появятся только через 3-5 лет. Единственным катализатором в данной ситуации может стать портфельный инвестор, который быстро купит 2-3 большие сети.